値引かざること山の如し

たまたま今読んでいる建設業のコンサル本で、営業マンは風林火山で行動せよというのがあった。
見積もりを出す速さ風の如し、静かに顧客の話を傾聴すること林の如し、提案すること火の如し、値引かざること山の如し、である。最後の「値引かざること〜」が気になっている。趣旨は安易に値引くな、価格に見合ったサービスと付加価値を提供せよ、ということなのだが非常に深い言葉だと思う。値引かなくても顧客が納得してくれるような対応を心がけたいものだ。
ところで、今、支店で恐ろしく強行に値引かずに頑張っている現場がある。元受が低価格で受注してしまい、価格協力を迫られているのに対し、施主から指名されているのをいいことに強気に出て相場よりかなり高い金で値下げ交渉に応じていないのだ。儲けを確保するのが営業マンの重要な仕事だから、支店の担当者の気持ちも分かるのだが、施主とそんなに親密ではないのが痛いところ。これ以上スケベ根性を出して粘りすぎると、施主からメーカー変更を言われないか不安である。取れればすごい儲けなんだけどね。元請の立場をかなり追い込んでるから後が怖いなぁ。